来源：21世纪经济报道
南方财经全媒体见习记者李晶晶广州报道
近日，德勤联合中银人寿发布《粤港澳大湾区展望保险业机遇》（下称《白皮书》），对全国逾名受访者保险偏好和购买行为进行深度分析，结果发现，大湾区内地客户和香港客户之间在保险需求方面有明显差别，大湾区内地客户更热衷重疾险、医疗险、意外险、养老险，内地客户普遍更容易接受数字化渠道，而香港客户仍偏好与保险代理联系。有意在大湾区开展业务的保险公司，应考虑尽量提供更多的数字化接触点来服务大湾区客户。
大湾区内受访者普遍热衷重疾险、医疗险
调研显示，尽管在大湾区中心城市（广州、深圳和香港）的保险渗透率较高（75%受访者表示有买保险），但保险行业在大湾区节点城市仍处于初始发展阶段，渗透率不足10%。
在未购买保险的大湾区客户中，超过60%的主要担忧是对产品和法规不熟悉。绝大多数大湾区受访者表示尚未在香港或澳门购买过保险产品，但他们很有兴趣进一步了解跨境保险产品。在未曾购买跨境保险产品的受访者当中，许多人表示有意购买重疾险和医疗险产品。
普遍来说，医疗险和健康险产品在受访者中最受青睐。但比较大湾区受访者和非大湾区受访者可以发现，大湾区受访者对寿险的兴趣较低，优先选择购买寿险的比例仅有8%，而在非大湾区受访者中这一比例为15%。相比于寿险，大湾区受访者更多选择人身意外险和养老保险。
更进一步来看，重疾险在内地比在香港更受欢迎：对相关产品表示有兴趣的内地受访者超过85%，而香港则仅有61%。此外，大湾区内地客户对意外险、老年寿险和车险产品的兴趣似乎也高于香港客户。
与其他内地城市相比，大湾区内客户更着眼多元化的产品组合，包括健康险、医疗险、养老险和人身意外险。完善医疗福利和资产升值是客户购买香港保险产品最重要的驱动因素，为此白皮书建议保险公司应考虑引入投资或分红型保险产品，将健康和医疗保障与投资或股利相结合，以此吸引大湾区客户。
购买渠道方面，大湾区内地客户比香港客户更容易接受数字化渠道，分别有超过45%和42%的大湾区内地客户愿意通过保险公司网站和APP购买保险，而在香港客户中相应的比例分别仅为34%和17%。超过72%的香港客户倾向选择通过代理购买保险。大湾区和非大湾区的受访者大多认为，对如何选择优质的保险代理不够了解，是他们选择通过代理购买保险的最大阻碍。
不同年龄段人群对保险产品需求偏好差异大
调研还发现，年龄影响着产品需求偏好和客户互动渠道选择。
其中，熟龄客户群体（35岁以上）倾向于购买符合自身人生阶段需求的保险产品，他们对车险、意外险、分红保单和重疾险的兴趣最大，总体上亦多偏向选择传统的互动渠道。
而年轻一代则展现出完全相反的需求和行为，年轻受访者对医疗保险最感兴趣，76%的18-24岁受访者都购买过医疗保险。在该年龄段仅有34%的受访者购买了意外险。分红保单和人寿保险等产品虽然受到较年长的客户群欢迎，但年轻群体对这类产品却不大感兴趣。
白皮书认为，包括小额保险在内的保险产品可有助于弥补这一缺口。尽管短期境外旅行险和宠物险等产品可能缩小了风险责任范围，但却能够迎合年轻客户群体不太愿意支付高昂保费的情况，同时更容易形成差异化优势和凸显产品的好处。这些产品的销售一般以数字化渠道为主，对于习惯数字化生活的年龄群的而言也是驾轻就熟。
白皮书建议，保险公司可抓住“跨境保险通”的契机，通过各种方式推动大湾区的业务拓展或在市场上树立品牌知名度，推广保障期短、简单便捷、价格实惠的小额保险产品。年轻客户群体重视产品灵活性和对保费的负担能力，小额保险产品的价值主张对这一群体尤其具有吸引力。
此外，产品宣传和知名度、跨境数字化渠道及全渠道体验是整个客户购买流程中不可或缺的考量因素。大湾区客户已经拥有客户至上的服务体验。他们会期待在购买跨境保险时也能获得同样卓越的服务体验，同时还会期待通过大湾区实体服务中心进行售后服务，以此获得无缝衔接的全渠道体验。
为此，保险公司可针对大湾区的发展进程制定营销策略和业务模式，其中的主要考量因素是大湾区客户的需求及不同的跨境监管要求。为了利用这些机会，保险公司必须确定他们的目标客户群，制定产品和客户体验设计的战略规划，以满足他们的期望和需求。
（作者：李晶晶编辑：李致鸿）