导语：中国在医疗健康领域的改革取得了历史性的成就，当中涌现出了诸多新的趋势，医药新零售便是其一。
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医药新政和行业新兴力量助推医药新零售进入快车道，几年前，“药占比”、“零加成”开启了医药控费的序幕。如今，“带量采购”、“处方外流”成为行业重磅政策；与此同时，互联网医疗、新型消费正在成为医药行业的新兴力量，医院外溢流量、开发庞大医疗需求潜力等方面发挥长远作用。
本文我们将总结和剖析中国医药新零售的三大趋势，并探讨其对于产业链各参与方的启示。
01趋势一：医疗服务渠道多元化发展
多元化医疗服务提供形式与载体开始兴起
近10年来，满足更多医疗需求的新渠道不断涌现。医院，还有社区卫生中心、全科诊所、零售药店等；线上渠道则在疫情的驱动下迅速壮大，医院、在线问诊APP等多元化服务提供平台得到快速发展。
（图：线上线下医疗服务渠道多元化发展）在疫情的影响下，患者线上就医、购药的习惯迅速被强化。线上问诊迎来爆发式增长。医院的数量更是在两年内翻了两番，在线月活峰值达到万。截至年上半年，中国总计拥有多家医院，医院主导的约占比70%。同时，已有71家医院纳入基本医保的线上结算。
（图：医院注册与线上问诊量）在零售药店方面，为承接外流处方，各大零售连锁正积极布局，院边店、DTP药房的数量年增速30%以上。新零售、全渠道也逐渐成为各大药房的战略发展重点。老百姓大药房、一心堂有超过65%的门店支持O2O业务模式。益丰大药房线上业务年同比增长%。
（图：各大连锁药房加速建设DTP药房，老百姓大药房设立居民慢病档案）同时，依托线下场景以及社区流量，线下门店也在不断探索慢病管理和患者教育的独特优势。以老百姓大药房为例，该品牌近年来大力培养慢病专家，在门店配备慢病自测设备，并建立居民慢病档案，旨在延伸慢病管理空间，更加智能地进行全病程管理。
以患者为中心的多渠道选择
一直以来，医院都是起主导作用的就诊渠道，它几乎承担了患者从诊断、治疗，到处方、复购等就医路径上的所有需求，线下药店和线上平台只承接小部分的外流需求。未来，患者将拥有更大的自主权，可选择适合自身所在场景的渠道，并随着场景和需求的变化自由切换，使渠道之间彼此补充、形成闭环。
（图：未来以患者为中心的多渠道就医）02趋势二：线上线下整合清晰分工有序
线上渠道重点满足轻疾方面的需求，线下渠道则在慢病、重疾方面对线上渠道形成补充。
医疗消费者正快速互联网化。据统计，约10%的互联网慢病用户主要通过线上渠道满足其医疗需求，问诊和购药频率达到每两周一次及以上的消费者分别占到约9%和13%。
超过1/4的线下药店消费者同时使用线上平台与服务，而同时有线上线下行为的用户比只有线下行为的用户表现出更高的活跃度。以高血压与高血脂患者为例，同时有线上线下行为的用户全年人均问诊次数达到了16次，而纯线下用户仅13次；另外，同时有线上线下行为的用户3个月后的复购比例高达约60%，而纯线下用户仅为30%。
线上平台为轻疾需求（特别是年轻群体的轻疾需求）提供了很好的渠道，相比线上，线下渠道侧重于满足慢病与重疾的需求。
（图：线上线下用户分布占比有显著差异）线上线下前5大科室的不同分布，印证了线上线下差异化定位和互为补充的结论。线上前5大科室一般以小病轻疾为主，比如中医科、妇科、儿科；线下则是具体专科，比如心内科、普内科、呼吸内科。这与很多用户线下问诊和购药用于满足慢病和重病需求的现象，是高度一致的。
（图：线上线下就诊TOP5科室）03趋势三：医疗消费日益分化、需求多元
消费者的需求日益多元化发展，通过对消费者画像的分析，我们看到了需求分化的三大类消费者群体：应急驱动、家庭支柱、老年先锋。
（图：消费者需求分化:线上线下闭环催化出3类需求和客群）对应急驱动群体线上线下就诊量时间段的追踪表明，该类人群的购药就诊与其生活习惯或工作时间息息相关。比如早上10点，上班族把当天工作进行初步处理之后，线上需求突然出现一个高潮。线下需求小高峰则在午休时段的下午1点左右出现。但线上线下最显著的跃升均发生在晚上8点，医院已经关门，线上线下一起补位，满足该类患者群体的巨量需求。
（图：工作日平均每小时相对就诊量；以全天最低就诊量为1示例）家庭支柱群体会在线上线下之间进行灵活切换，当不同的医疗需求发生时，他们会按照自己的判断，从线上和线下渠道中做出选择，来满足自己和家人的多元化医疗消费需求。
（图：家庭支柱–一家老小健康医疗消费的决策人）对于老年先锋群体，普遍看法是他们不会倾向于使用互联网消费，但数据表明，该群体已经有20%的购药和问诊行为发生在线上。同时，当他们线上购买高血压、高血脂等药物时，无论是出于对品牌的忠诚度和认可度，还是由于在线问诊医生的专业推荐，很高比例的患者选择了价格和价值更高的品牌。
（图：老年先锋–被互联网忽视但日益壮大的强支付力人群）在线问诊通过医生的分析和推荐，多数老年先锋群体愿意为原研药品支付溢价，显示出强大的支付能力和意愿。
启示
医疗新零售三大趋势将对行业产生深远影响，针对保险、药企、药店，我们分别总结了三点启示与建议，希望有助于行业各方积极应对，促进增长。
对保险公司而言，目前商保对医疗费用的支付集中于重疾，除此以外的支付需求尚未获得满足，商保公司需要思考如何与新型渠道相结合以增加产品吸引力；对制药企业而言，更高阶的定位则要求抓住医疗新消费中的多元化需求，提供多元化的医疗需求解决方案；对线下药店而言，如何积极与线上渠道进行合作，适应消费者的多元化需求，同时可重点打造差异化优势，与线上渠道形成互补。
总之，医疗行业不同参与方的领先企业都要不断向前探索，通过协同融合与共赢合作，提升医疗服务的整体价值，如此，才能真正推动医疗行业在新零售时代的发展！
参考文献：
《新零售-新趋势-新起点：中国医药行业前行中的思考》（麦肯锡咨询）
《迈向医药快送时代》（中国医药物资协会）
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