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TUhjnbcbe - 2023/3/14 19:37:00
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创新是一种日积月累的笨功夫。

作者:邱处机

来源:邱处机(ID:qiuchuji_)

年3月,在深圳从事医疗器械代理的李西廷,回到老家安徽砀山县探亲。

医院工作的高中同学时,李西廷发现手术台旁边,连基本的治疗和急救设备都没有。

他向身边的同学询问,对方无奈地回答了三个字:“买不起!”李西廷听完,一股悲愤和豪情顿时浮上心头。

回到深圳后,李西廷立马找到同事徐航和成明和等人:

“再这样下去,中国永远也买不起那些设备。我们都是吃技术饭的,不能眼睁睁看老外这样宰我们。反正我们也不是没专业,失败了,大不了再回去打工呗。”

李西廷的一番肺腑之言打动了众人。随后,他们便辞职创立了迈瑞医疗。

谁也没想到,30年后,这个以代理起家的小作坊扛起医疗器械自主品牌的大旗,打破国外垄断,成为了中国最大的医疗器械集团。

据迈瑞医疗财报显示,公司目前主要有生命信息与支持、体外诊断以及医学影像三大产品系列,在全球设有十大研发中心,销售渠道遍布多个国家和地区。其年营收为.7亿元,净利润达80亿元,最新市值是亿元。

按照持股比例30.48%计算,迈瑞创始人李西廷的身价超过亿元,目前仍高居新加坡首富的宝座。

在被外界问及迈瑞成功的法宝时,李西廷经常会把这段话挂在嘴边:

“迈瑞的法宝就是坚持做企业的心态,不松懈,不去走捷径,一步一个脚印地去下笨功夫。我一直认为制造业是一门苦功夫,是刀刃向内的苛求和坚持。特别是我们医疗器械,关乎人命,不容许一点点的失误和马虎。”

01

峰回路转

从工程兵到物理学者

年,李西廷出生在安徽宿州砀山县的一个农村家庭。

从小,李西廷的学习成绩就相当优异,后来还考入了省重点中学——砀山中学。

李父李母也为此感到骄傲,他们仿佛看到儿子考上大学、改变家庭命运的美好未来。

不料,时代的波澜却和李西廷、以及更多的中国学子开了一个“玩笑”:年开始的文革动乱阻断高考,他们被迫成为了历经坎坷的“老三届”。

和身边同学“上山下乡”不同的是,高中毕业后的李西廷在年选择参军入伍,成为了一名援建湖北神农架山区道路建设的工程兵。

彼时,机械设备在国内的工程建设尚未普及,大多数的作业还是依靠人海战术,特别是在神农架那种山区,艰难程度可想而知。

后来李西廷谈到这段经历时不免感慨:

“当时很困难,还吃不饱、睡不好。但经历那种艰苦后,以后再大的苦、再大的难也不怕了!”

不过就在李西廷做好迎接人生更大挑战时,他的命运迎来了峰回路转。

年,李西廷刚从部队退伍不久,就碰上了文革时期唯一的一次高考,招生对象是拥有两年以上实践经验的“工农兵”。

李西廷抓住这次机会,最后以砀山县第二名的成绩考入中国科学技术大学物理系,就读低温物理专业。毕业后,他更是被分配到中科院武汉物理研究所,从事超导磁体的研究工作,端起了铁饭碗。

由于工作出色,李西廷在年还获得去法国科研中心当物理访问学者的机会。两年半的留学生活不但让他开阔了眼界,还提高了技术造诣。

其实人生走的每一步路都算数,很多时候回过头看,今天的机会正是来源于过去的一个个选择。

年,中科院与美国上市公司Analogic在深圳合资成立了中国最早的医疗器械公司——深圳安科,主要从事复杂医疗器械的进口贸易。

拥有海外留学和专业背景的李西廷,再次被组织选中派往安科,并很快成为新公司的业务骨干,官至办公室主任。

02

揭竿而起

下海创业,打破外资垄断

虽然在职场上一路披荆斩棘、意气风发,但面对国内医疗器械行业的发展,李西廷时常感到痛心疾首。

当时国内只能做消*柜、病床、镊子、夹子、针管等简单的医疗器械,其他稍微有点技术含量的设备都被国外的厂商垄断。

垄断就意味着被剥削。“现在一个八千块钱的简单监护仪,在那时却卖出了13万元的高价,就是因为国内没有人能生产。”李西廷后来提到。

高昂的设备价格推高了老百姓看病的门槛。李西医院,医院的职工好不容易集资十几万,买了一台进口的检查设备,但病人平均等待周期还是要半年以上。

看到如此匮乏的医疗条件,再加上改善生活的需求,在体制内施展不开拳脚的李西廷有了下海创业的想法。

“当时,我希望打破这一局面,进入高端医疗器械市场,否则中国人看病贵、看病难的问题可能永远解决不了。”

李西廷后来接受《中国企业家杂志》采访时表示。

和他深有同感的,还有徐航、成明和等几位安科的业务骨干。其中,徐航的经历也颇具传奇色彩。

徐航年出生于广州的一个革命军人家庭,他的父亲曾经官至广州军区正军级干部。从清华大学读完计算机学士和生物医药工程硕士后,徐航加入了深圳安科,并一路升至超声科技术负责人。

后来和李西廷创业成功后,他在年还成立了鹏瑞集团,进军房地产行业。

徐航打造的“深圳湾1号”,堪称深圳乃至中国的最顶级豪宅之一,目前售出均价为23万元/平米,当然此是后话。

徐航

虽然几人摩拳擦掌,跃跃欲试,但当时下海创业还是面临着巨大压力。一来是经商本来的风险,二来是国内对改革开放又出现了一些争议。

真正让李西廷下定决心的,是年的一次回乡探亲之旅。

当时,他顺医院工作的老同学。参观手术室时,李西廷发现手术台旁边只有一台最普通的血压机,四周空荡荡的,连基本的治疗和急救设备都没有。

他向身边的同学询问,最终得到了三个字的答复:“买不起!”

医院都是如此,下面的乡镇医疗机构可想而知。想到这里,李西廷便不再犹豫。

回到深圳后,李西廷找到徐航和成明和等人:“再这样下去,中国永远也买不起那些设备。我们都是吃技术饭的,不能眼睁睁看老外这样宰我们。反正我们也不是没专业,失败了,大不了再回去打工呗。”

李西廷的一番肺腑之言打动了众人。随后,大家便辞职创立了迈瑞医疗电子。

而正是这个“7人技术天团”的下海,中国医疗器械行业翻开了崭新的篇章。

03

曲线救国

农村包围城市,坚持自主研发

万事开头难,迈瑞的成立也是如此。

据李西廷回忆,当时他们还是拉了中科院武汉分院和香港一家公司作为股东,才解决公司搁置几个月的注册问题。

不过更难的还是资金问题。进入一个技术和资金密集性的行业,迈瑞手头的3万元启动资金显得那么微不足道。

所以迈瑞一开始把目标放在了国外医疗器械的代理上面,希望借此积累市场资源和发展资金。

“我们第一次参加展会时,只租得起半个展位。那天我们拿到了36万元的合同,虽然远远少于隔壁代理商的万元,但我和徐航都很激动。签字时,我们还因为手抖个不停,撕了三回,才签好合同。”

后来李西廷回忆道。

不到一年,迈瑞便凭借代理赚到了万。与此同时,自主研发的想法再次跃然纸上。

经过一番分析,他们决定从市场需求最多的血氧监护仪入手。一来,技术难度不大,二来,投资规模较小。

“医疗器械是一个多学科交叉的领域,涉及光学、生物物理、生物化学、精密机械、计算机硬件软件,几乎没有哪个学校开设了这么多综合的学科来教学生。

所以在三到五年内,要想把医疗器械学会很难。所以我们当时雇不到人,也雇不起人,还好创始成员都是做技术的,就先自己动手搞研发了。”

徐航后来接受《经济观察报》采访时说到。

但他们还是低估了自主研发的复杂程度,公司烧钱的速度显然快于代理赚钱的速度,迈瑞很快陷入了资金困境。

不过彼时,深圳已经将信息产业、新材料、生物技术明确列为未来发展的三大支柱产业,熟悉*策的李西廷便向深圳*府发出了求助。

最后在深圳科技局的协调下,迈瑞医疗先后获得万元的无息贷款,顺利度过第一次危机。

年,由迈瑞自主研发的国内第一台多参数血氧饱和度监护仪横空出世。

相比国外10万元以上的价格,迈瑞4万元的监护仪把成本控制做到了极致。李西廷把这个策略形容为“农村包围城市”,先占领医院市场。

另外,针对资金不足的客户,迈瑞有免费试用、赊销、分期付款等多种营销策略;针对客户最担心的售后服务,迈瑞不仅提供比国外品牌更长的免费保修时间承诺,更承诺只要机器有问题,公司将立马提供同型号设备暂用等服务项目,为的就是让客户买得起,也用得放心。

这一系列销售举措极大提升了迈瑞医疗的口碑,短时间内便占据了不少二三线城市的医疗市场。

虽然成绩喜人,但李西廷团队清楚地知道,迈瑞的产品还是一个模仿组装品牌,缺少自己的核心技术,今后必须加大研发的投入,才能和国外品牌比肩。

不过就像联想内部曾经的路线之争一样,迈瑞内部也对战略的选择产生了分歧。部分联合创始人认为,代理业务做得顺风顺水,没必要去搞什么自主研发。

这种争执在迈瑞新品开发连续两年不见起色后,得到了爆发。

年,几位对自主研发持反对意见的合伙人选择离开迈瑞,并自立门户,成为了竞争对手。

失去一大部分代理订单的迈瑞一度差点倒闭,最后还是华登国际同年的万美元投资拯救了它。

其实早几年,李西廷团队就意识到风险资本的重要性,先后多次去过华尔街寻求融资,但受限于品牌和产品的薄弱,他们经常吃的是闭门羹。

就在他们心灰意冷时,遇到了一位贵人,他就是时任知名风投机构华登国际的副总裁茅道临。

茅道临非常看好中国的医疗市场,也对李西廷团队的背景十分满意。在他的促成下,迈瑞才拿到了华登国际这笔投资。两年后,华登更是联合其他机构再次投资了迈瑞万美元。

坚定的战略路线,再加上资本的鼎力支持,迈瑞开始对标国际医疗器械企业的管理、研发和生产。

年,迈瑞成功推出了全自主产权的中国第一台便携式多参数监护仪、中国第一台准全自动三分群血液细胞分析仪。

到了年,迈瑞的自主研发产品销售额达到了1亿元,已经占公司总营收的80%。而国内其他同行还踯躅在代理之路,丧失了发展先机。

04

勇闯天涯

战略升维,最好的战场在海外

“我们中国公司不能只在中低端市场,高端市场一定要进。”李西廷在迈瑞内部一直强调这个观点。

这其实也是李西廷的创业初心:实现医疗器械的国产替代化。

既然是替代,那不可避免要竞争主流的高端市场,而迈瑞创业之初使用“性价比”的策略打开中低端市场,只是权宜之计。

现在迈瑞既然有了一定实力,就应该接受新的挑战。用李西廷的话来说,就是不进则退:“高增长靠什么?光靠营销是不行的,你必须要有好的东西,要有好的产品。”

那验证产品竞争力最好的市场在哪呢?当然是海外市场。

彼时,发达国家医疗机构每张床需要配备40台监护仪,而中国最好的医疗机构也只有20台,可见其市场容量之大。

因此即使有美国通用电气、荷兰飞利浦、德国西门子等国际巨头横亘在迈瑞面前,海外市场对它依然充满了诱惑。

1年,随着中国加入世贸组织,迈瑞也决定跟着乘风出海。

当然,战略的升维也倒逼着迈瑞进行公司全方面的升维。

在人才升维上。

迈瑞开始建立自己的海外研发中心,通过招募全球最顶尖的科技人才共同开发,逐渐形成自己的人才和研发优势。

在产品升维上。

医院越来越希望医疗设备企业提供的不是某种产品,而是一个整体解决方案,医院的整体运行效率,医院的维护成本。

所以迈瑞也在不断提高自己产品组合的集成度,这样也能进行渠道复用,降低公司销售的成本。

在制造升维上。

既然产品要出口到不同的区域,在语言和标准上,都会存在一些细微的差别。这就需要一家企业必须具备小批量、多品种定制化的生产能力。

因此,迈瑞通过建立多种精益生产的产品线,来满足不同产品和市场的适配。

在多项变革的推动下,迈瑞开始走进欧洲市场。

“医院,也就是当年医院,一口气买了10多台迈瑞监护仪。”徐航对第一个出口的国家印象深刻。

由于欧洲存在高昂的医疗财*负担,物美价廉的迈瑞产品很快就卖到了多国不少的医疗机构。

不过相比欧洲,迈瑞在美国的拓展则不如人意,原因还是落在品牌影响力上面。

迈瑞的产品虽然便宜不少,但美国市场主要以直销为主,美国人还是愿意相信历史更悠久的老牌企业。所以尽管迈瑞在美国折腾了几年,结果还是毫无起色。

但美国市场又是全球医疗器械的主战场,占据一半以上的市场份额,所以迈瑞不可能轻言放弃。

“迈瑞产品如果只在国内卖,水平提不高,必须在美国这样高端大市场有所表现,才能有真正的发展。就像打篮球要去NBA打,打拳击要跟泰森打,才能提升自己的水平。”

李西廷曾在一次行业会议中提到。

确实,尽管到了5年,迈瑞年营收已突破10亿元。但从收入地区分布来看,国内还是以58%的份额占了大头,亚洲以外的收入贡献仅为25%。

那怎样才能快速提升公司品牌力、获取美国客户的信任呢?经过一番分析,李西廷团队做出了一个决定:赴美上市。

6年9月26日,迈瑞医疗成功登陆纽交所,募资达2.7亿美金,成为了中国首家医疗器械海外上市公司。

“之所以选择去纽交所上市,是想开拓国际市场。如果你是一家没有名气的公司,产品也没有品牌,拿到国际市场去卖,很难卖掉。你要想打开国外新兴市场,必须获得别人基本的信任,那你只有到华尔街去上市。

当你是在华尔街上市的公司,人家多少会有一点抓手,万一从你这购买的产品有问题,他知道该去哪里找谁咨询或维权。”

李西廷后来接受《中国企业家杂志》采访时这样解释。

05

兼容并蓄开启收购

成中国最大医疗器械集团

上市的好处显而易见。迈瑞开始被更多的国际同行熟知,一些此前闭门不见的代理商,也纷纷主动上门寻求合作。

仅一年时间,迈瑞的营收就同比增长了68%。

但李西廷对这个速度仍不满意。除了国际市场巨大的需求以外,国内的需求自3年非典爆发以来,也出现了巨大增长,李西廷有种时不我待的冲劲。

其实细数一些国际医疗巨头的发展史,你会发现,他们发展到一定阶段都会迈上一条快速扩张的道路,那就是并购。

迈瑞也不例外。特别是上市之后,它显然有了这个底气。

“我们并购的目的很明确,一是扩展产品,二是拓展渠道,三是获得新技术。”李西廷告诉《证券日报》。

在时任迈瑞医疗首席战略官成明和看来,上市公司要成长,并购是综合效率最高的,成本与效益比是最佳的。

因此,从8年开始,迈瑞就开启了并购之路,它的第一个目标就是美国老牌监护仪制造企业Datascope。

Datascope当时在生命信息监护领域,是仅次于通用电气和飞利浦的全球第三大公司。在花费2.2亿美元收购Datascope后,迈瑞一战成名,它在监护仪的市场份额一跃成为全球第三。

尝到甜头的迈瑞,自此开始策马扬鞭,海纳百川。

从8到年,迈瑞总共完成了9起国内、4起国外的并购,许多媒体因此还给它冠上了一个外号:跨国巨头门口的野蛮人。

当然,在并购的同时,迈瑞也保持两条腿走路,继续坚持高投入自主研发。

这一期间,迈瑞推出了中国第一台自主研发台式彩色多普勒超声系统、第一台拥有完全自主知识产权的双相波除颤监护仪、第一台自主研发中高端台式彩超、第一台高速荧光五分类血液细胞分析系统等设备,多项技术打破了进口的垄断,各科室间的协同效应也越发凸显。

截止年年末,迈瑞已拥有海外经销商超过2家,产品遍布亚洲、欧洲、北美以及拉美等主要区域,实现年营收90.32亿元,年净利润17.34亿元,其中海外市场收入占比为50%,成为了中国最大的医疗器械集团。

06

价值重塑

退市美国,回归A股

硬币总有两面,事情也总有好坏。海外上市虽然在初期给迈瑞带来了不少好处,但时间一长,李西廷还是发现了不少缺点。

首先,是经常遇到做空机构的干扰。

每年迈瑞为了应付这些琐事,都要付出高额的成本,李西廷觉得没必要花这个钱。

其次,中美两国资本市场对医疗器械行业的估值存在巨大差异。

从到年,迈瑞医疗的市盈率由23.53倍下降至18.22倍,而同期国内同行业的市盈率平均水平已由72倍上涨至91.48倍,迈瑞的市值被严重低估。

换句话说,就融资能力而言,迈瑞就逊色于国内不少营收远不如它的同行,这对迈瑞在行业的并购极为不利。

因此,李西廷便有了让迈瑞从美国退市、回归A股的想法。

至于退市是否会影响迈瑞的海外市场,李西廷对此毫不担心:

“此时美国的资本市场对迈瑞的品牌已经没有太多的影响。迈瑞能卖出产品,完全基于自己的品牌、质量和售后服务,它在国际市场已经被大家认可。”

当然,除了减少做空影响、提高估值空间,迈瑞回归A股的想法还基于中国医疗器械市场的不断壮大。

据《重症医学》年第三次ICU普查资料显示,中国人均ICU床位数是德国的1/5、ICU医院总床位的比重是美国的1/9,人均医疗器械规模是美国的1/7。

当时美国医疗器械市场是个位数的增长,而中国则保持着每年大概15%的增长。

因此,回归A股有利于迈瑞在中国的品牌提升和市场拓展。

于是,年6月4日,迈瑞宣布启动私有化进程。最终,通过向银行借贷22亿美元,迈瑞在年3月6日,以33亿美元的市值完成了私有化,正式从纽交所退市。

年中国主要医疗器械企业营收

但退市并不影响迈瑞在业务上的布局。截止年,迈瑞形成了三条主要产品线:生命信息与支持、医学影像和体外诊断。

监护仪作为迈瑞最成熟的产品,在国内市占率排名第一,在海外则位列第三;而除颤仪、麻醉机、血液细胞分析以及超声等产品的市占率,也均为国内Top3。

其丰富的产品体系,覆盖了全球多个国家和地区,以及国内近11万家医疗机构和99%医院。

出色的业绩,自然换来了价值的回归。

经过两年蛰伏,年10月16日,迈瑞医疗正式回归A股,在深交所创业板成功上市。

当天,迈瑞募集金额达59.34亿元,创造了新的IPO记录。三天后,其市值更是突破千亿,是美股退市时的5倍之多。

在接受《证券日报》采访时,对于迈瑞在资本市场创造的繁荣,李西廷既高兴又谨慎:

“毋庸置疑,我们当初做出的决策是非常正确的,成功登陆A股市场是迈瑞发展史上极为重要的里程碑之一,也是迈瑞新的起点。

但迈瑞到A股上市不是来圈钱的,我们上市就和参加市场竞争一样,在严苛的监管下才能健康成长。你可以看到我们的现金流一直比较好,我们每年的净现金流入都大于企业利润,我们也会让股东分享到企业的经营成果。”

07

水大鱼大*金十年

挺进世界医疗器械20强

正所谓水大鱼也大。相比全球医疗器械多亿美元的市场规模,年的中国市场才多亿元,未来可期。

因此,李西廷在那年一次行业会议中不免感慨:“国内医疗器械产业的*金十年开始了!”

事实也是如此,伴随年的营收冲到亿元,迈瑞的市值也一路高涨至近0亿元。

但仔细观察迈瑞的营收构成,我们可以发现,其国际化和高端化进程还是困难重重。

彼时,迈瑞只有两个产品在全球市占率较高,一个是监护仪,另一个是彩色超声系列。

“但这两个系列的产品在国际医疗器械里都属于中等,技术含量不是最好的。”中国医疗器械行业协会副秘书长张霖告诉《财经》记者。

而美国的上市经历虽然让迈瑞成为一个国际品牌,但高特佳投资执行合伙人王海蛟则认为,这只能算是二流品牌,还有很多海外医疗机构不认可、甚至不知道迈瑞。

不过让所有人没想到的是,年疫情的爆发助推了迈瑞的国际化进程。

那时,全世界都在寻找呼吸机、监护仪等抗疫设备,就连英国首相约翰逊年3月与特朗普通话时,说的第一句话就是:“guys,我们需要呼吸机!”

在国外头部品牌无法供应充足时,国产品牌便有了可乘之机。而作为国产品牌老大的迈瑞,更是坐上了东风火箭。

据迈瑞医疗年财报显示,其当年在国际市场完成了多家高端客户的突破,公司的品牌推广因此提前了至少五年时间。

这些高端客户不乏欧美顶尖医疗机构。“原来我们进不去的一些西欧、医院,通过这次疫情都进去了。”李西廷曾对外提到。

疯狂的订单也助推了股价的高涨,在年的高位时刻,迈瑞的市值甚至一度接近亿元。

而作为主要创始人之一的李西廷,在年也以亿美元的身价取代海底捞张勇夫妇,成为了新的新加坡首富。

08

写在最后

从单一产品到多产品线,从国内市场打入全球市场,从低端产品延伸至高端产品,李西廷紧跟国家医改*策,用30年的时光,一步一个脚印地践行着自己的梦想:医疗器械国产替代化。

他敢于投入,每年都要把迈瑞10%以上的营收用于研发;他注重品质,始终把产品质量控制摆在企业的第一位;他严守企业本分,坚决远离造假、不正当竞争和腐败现象,这才有了迈瑞今天不俗的成绩。

不过相比国外很多拥有百年历史的医疗器械公司,无论从核心技术、品牌还是营收来看,迈瑞都还有很长的路要走。

李西廷也很清楚这点,在接受《中国企业家杂志》采访时他就表示:

“我们的制造业,包括核心技术、科研能力、人才水平,都离西方发达国家还有相当远的距离。

不管国家、民族,还是企业、个人,一定要清醒地认识到这一点,然后靠勤奋和效率来慢慢提升。千万不能觉得我们已经非常厉害了,就满足现状、止步不前。我们要想真正夺下国际市场,还要几代人的努力。”

因此,李西廷在年还提出了一个相对比较务实的目标:未来10年,挺进世界医疗器械企业20强。

据国外权威网站QMED最新发布的《年医疗器械企业百强榜单》来看,排在第20位的是收入53亿美金的塞默飞世尔,而迈瑞年的收入是37亿美金。因此迈瑞要想实现目标,仍然不能松懈。

雪球上曾经有人发过这样一则帖子:“迈瑞医疗,我会耐心等待,等待你进入全球20名、10名.......等待你助力中国成为医疗器械研发高地的那一天!”

这种等待的过程,正如李西廷描述创新的定义一样:

“它是一种日积月累的笨功夫,是一个从量变到质变、厚积薄发的过程。”

参考资料:

[1].《李西廷,靠医院养大的千亿富豪》,王一涵,市界

[2].《从0到亿市值,打破国外垄断,迈瑞医疗的秘诀何在?》,黎小贝,正和岛

[3].《40岁创业,近30年将公司市值做到0亿,他认为自己还不算企业家》,李秀芝,中国企业家杂志

[4].《迈瑞医疗李西廷:用笨功夫苦功夫细功夫诠释新时代深商精神》,赵琳,证券日报网

[5].《不会讲故事的迈瑞医疗,如何讲好千亿市值的猜想》,温淑萍,经济观察报

[6].《一个三无公司到市值超亿,产品卖到多个国家,医疗界“华为”凭什么?》,桑大伟,混沌学园

[7].《3万多台呼吸机订单背后的亿故事》,软猫,华商韬略

[8].《打败海底捞夫妇,迈瑞医疗李西廷何以登顶新加坡首富?》,信娜、向雪,财经杂志

[9].《迈瑞医疗李西廷:从又红又专的工程兵,到中国医疗设备之王》,王剑,砺石商业评论

*免责声明:本文章为作者独立观点,不代表创业家立场。

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