预备干部求职招聘QQ群 http://www.edunews.net.cn/2021/hlw_0329/27020.html?ivk_sa=1023197a一、境外销售主要交易模式及对应的收入确认方式
（一）国际贸易交易模式
根据（版）国际贸易术语解释通则，国际贸易不同的交易模式如下：
承运模式
涵义
卖方清关义务
FOB
(FreeonBoard)
适用于海运或内河运输
“船上交货”是指卖方在指定的装运港，将货物交至买方指定的船只上，或者指（中间销售商）设法获取这样交付的货物。一旦装船，买方将承担货物灭失或损坏造成的所有风险。
办理出口清关手续
FAS
(FreeAlongsideShip)
“船边交货”是指卖方在指定装运港将货物交到买方指定的船边（例如码头上或驳船上），即完成交货。从那时起，货物灭失或损坏的风险发生转移，并且由买方承担所有费用。
CFR
(CostandFreight)
“成本加运费”是指卖方交付货物于船舶之上或采购已如此交付的货物，而货物损毁或灭失之风险从货物转移至船舶之上起转移，卖方应当承担并支付必要的成本加运费以使货物运送至目的港。
当使用CPT,CIP,CFR或CIF术语时，卖方在将货物交至已选定运输方式的运送者时，其义务即已履行，而非货物抵达目的地时方才履行。
CIF
(CostInsuranceandFreight)
“成本，保险费加运费”指卖方将货物装上船或指（中间销售商）设法获取这样交付的商品。货物灭失或损坏的风险在货物于装运港装船时转移向买方。卖方须自行订立运输合同，支付将货物装运至指定目的港所需的运费和费用。卖方须订立货物在运输途中由买方承担的货物灭失或损坏风险的保险合同（最低保险险别）。
CPT
(CarriagePaidto)
适用于多种运输方式，包括多式联运。
“运费付至…”指卖方在指定交货地向承运人或由其(卖方)指定的其他人交货并且其（卖方）须与承运人订立运输合同，载明并实际承担将货物运送至指定目的地的所产生的必要费用。
CIP
(CarriageandInsurancePaidTo)
“运费和保险费付至”含义是在约定的地方（如果该地在双方间达成一致）卖方向承运人或是卖方指定的另一个人发货，以及卖方必须签订合同和支付将货物运至目的地的运费。
卖方还必须订立保险合同以防买方货物在运输途中灭失或损坏风险。
FCA
(FreeCarrier)
“货交承运人”是指卖方于其所在地或其他指定地点将货物交付给承运人或买方指定人，风险将在此点转移至买方。
EXW
(ExWorks)
“工厂交货（---指定地点）”是指当卖方在其所在地或其他指定的地点（如工场（强调生产制造场所）、工厂（制造场所）或仓库等）将货物交给买方处置时，即完成交货。
无义务
DAT
(DeliveredatTerminal)
“终点站交货”是指，卖方在指定的目的港或目的地的指定的终点站卸货后将货物交给买方处置即完成交货。“终点站”包括任何地方，无论约定或者不约定，包括码头，仓库，集装箱堆场或公路，铁路或空运货站。卖方应承担将货物运至指定的目的地和卸货所产生的一切风险和费用。
办理出口清关手续
DAP
(DeliveredatPlace)
目的地交货的意思是：卖方在指定的交货地点，将仍处于交货的运输工具上尚未卸下的货物交给买方处置即完成交货。卖方须承担货物运至指定目的地的一切风险。
DDP
(DeliveredDutyPaid)
“完税后交货”是指卖方在指定的目的地，将货物交给买方处置，并办理进口清关手续，准备好将在交货运输工具上的货物卸下交与买方，完成交货，卖方承担将货物运至指定的目的地的一切风险和费用。
办理出口及进口清关手续。
（二）各交易模式下收入确认时点确定
笔者查阅了若干案例，整理出不同交易模式下收入确认的时点如下：
1、在FOB/CIF/CFR模式下，货物灭失或损坏的风险均于货物于装运港装船时转移向买方，因此实务中主要在货物装运上船并完成出口报关手续后确认收入，收入确认的外部证据包括出口报关单、提单、装箱单等。一些上市公司因无法取得每批货物装船的确切时间，而出口报关单上的出口日期与货物装船日期间隔较短，故以出口报关单上载明的出口日期作为收入确认时点，如绿的谐波、迈得医疗、中信博。
2、在FCA/CPT/CIP模式下，货交第一承运人时完成风险转移，将产品交给客户指定的承运人后确认销售收入，收入确认的外部证据为报关单、装箱单、承运货物收据。
3、在EXW模式下，在工厂或其他指定地点将货物交付给购货方或其指定的承运人时确认收入，收入确认的外部证据为出库单、客户/物流公司签收单。
4、在DAP/DDP/DAT模式下，卖方承担将货物运至指定目的地的一切风险，因此通常在货物出口报关、运送到目的地经客户签收后确认收入，收入确认的外部证据为为出口报关单、装箱单、提单、目的地港进口清关记录（仅DDP模式）、客户确认记录等。
具体如下：
公司简称
收入确认原则
华利股份
（1）贸易结算方式为FOB的销售业务，产品完成出口报关和装运后确认销售收入，收入确认外部证据为报关单、装箱单、提单；
（2）贸易结算方式为FCA的销售业务，将产品交给客户指定的承运人后确认销售收入，收入确认外部证据为报关单、装箱单、承运货物收据；
（3）贸易结算方式为DAT、DAP的销售业务，在客户指定的目的地，将产品交给客户，完成交货后确认销售收入，收入确认外部证据为报关单、装箱单、提单、客户确认记录。
博拓生物
（1）FOB/FCA/CFR/CIF/CIP/CPT模式，货物完成报关手续，取得货物出口报关单时确认收入,以出口报关单载明的出口日期为收入确认时点；
（2）DDU模式，货物运送至客户指定收货地点时确认收入；（DDU为旧版国际贸易术语，已被DAP取代）
（3）EXW模式，货物工厂交付客户指定的物流公司时确认收入。
东利机械
（1）公司FOB、FCA类贸易方式以取得装船提单确认收入；
（2）EXW类贸易方式根据出库单确认收入；
（3）DAP、DDP类贸易方式根据客户签收单确认收入。
超捷股份
（1）FOB、CIF贸易模式：公司将货物装船离岸并完成报关手续后，货物的主要风险报酬转移给客户，公司在取得货物出口报关单和货运提单时确认收入；
（2）DAP贸易模式：公司将货物装船离岸并完成报关手续后，在约定的日期或交货期内，将货物交给指定中间仓，待客户从中间仓领用货物后，向公司发送领料确认单，公司根据客户领料确认单确认收入。
绿的谐波（）
外销主要以FOB及CIF模式结算，公司以出口报关单上的出口日期作为确认收入节点。
中信博（）
（1）在FOB、CIF、CFR报价情形下，公司根据出口日期确认收入；
（2）在DAP、DDP、DDU报价情形下，公司需要获取国外客户的签收单，根据该签收单确认收入。
迈得医疗（）
公司外销一般以FOB模式结算，以出口报关单上的出口日期为收入确认时点。
振江股份（）
（1）一般（FOB等）出口销售：公司按订单组织生产，产品完成加工、检验、包装等流程后，按照事先约定的发货日期发送至外贸仓库，通过代理报关公司完成海关出口报关程序，当货物正式发运并取得承运单位开具的提单后，公司确认销售收入的实现。
（2）目的地交货（DAP）出口销售：公司按订单组织生产，产品完成加工、检验、包装等流程后，通过代理报关公司完成海关出口报关程序，并由公司负责运输，根据订单约定的交货日期和交货数量将产品发送至客户指定地点，在客户收货验收后，确认销售收入的实现。
清源股份
（）
（1）FOB模式：公司根据销售合同或订单，货物已装船并发出，取得货运提单、报关单等单据；同时，产品出口收入货款金额已经确定，款项已收讫或预计可以收回，确认销售收入。
（2）CIF模式：公司根据销售合同或订单，货物已装船发出并到达约定目的港，取得货运提单、报关单、保险单及运费单等单据；同时，产品出口收入货款金额已经确定，款项已收讫或预计可以收回，确认销售收入。
（3）DDP模式：公司根据销售合同或订单，货物已装船发出到达约定目的港，办理完清关手续并完成交货，取得货运提单、报关单、保险单、运费单、目的地港口清关单及目的地运杂费单等单据；同时，产品出口收入货款金额已经确定，款项已收讫或预计可以收回，确认销售收入。
胜蓝股份（）
（1）FCA：将货物交给客户指定的承运人，待货物结关、承运人接收后确认收入。公司以承运人签收单、出口货物报关单作为收入确认依据。（2）DDU：履行海关备案手续后，将货物交到客户指定地点，待客户签收后确认收入。公司以客户签收单、海关备案手续作为收入确认依据。（3）FOB：将货物运送至保税区或码头，待货物结关装船后确认收入。公司以货运提单、出口货物报关单作为收入确认的依据。
优德精密（）
出口产品，主要以FOB/CIF/CNF贸易方式进行，公司以办妥报关手续、海关放行日确认收入。
南微医学（）
（1）EXW：根据合同约定公司在工厂或其他指定地点将货物交给购货方或其指定的承运人并取得对方签收确认时确认收入；（2）FOB：公司在合同约定的装运港将货物交至指定船只并办妥出口报关手续时确认收入。
（三）新收入准则下各交易模式下收入构成
新收入准则第三十四条规定，企业应当根据其在向客户转让商品前是否拥有对该商品的控制权，来判断其从事交易时的身份是主要责任人还是代理人。企业在向客户转让商品前能够控制该商品的，该企业为主要责任人，应当按照已收或应收对价总额确认收入；否则，该企业为代理人，应当按照预期有权收取的佣金或手续费的金额确认收入，该金额应当按照已收或应收对价总额扣除应支付给其他相关方的价款后的净额，或者按照既定的佣金金额或比例等确定。
根据新收入准则应用指南，通常情况下，控制权转移给客户之前发生的运输活动不构成单项履约义务，而只是企业为了履行合同而从事的活动，相关成本应当作为合同履约成本。相反，控制权转移给客户之后发生的运输活动，则可能表明企业向客户提供了一项运输服务，企业应当考虑该项服务是否构成单项履约义务。
FOB/CIF/CFR/FCA/CPT/CIP模式下，货物控制权转移判断主要考虑风险报酬转移时点这一要素，即在“货物在装运港越过船舷”/“货交第一承运人”时点转移了控制权。FOB/FCA模式下，卖方无运输投保义务，不存在运保费收入，对于CIF/CFR/CPT/CIP模式，运输活动和保险活动为控制权转移给客户之后发生的，属于为客户提供了除商品外的单独履约义务。同时，这两项单独履约义务中企业为代理人身份，因此应从客户收取的运保费金额中减除支付运输公司和保险公司的净额，来确认运保费收入。
DAP/DDP/DAT模式下，货物是在指定目的港未完税/完税交货，目的港交付货物是货物控制权转移时点，相关运保费为控制权转移之前发生的，卖方是以主要责任人的身份支付了运保费。因此，出口企业的收入确认应包含运保费总额（如果合同中对运保费单独约定金额的话）。根据收入应用指南，DAP/DDP/DAT交易模式下在达到指定目的港之前发生的运输和保险活动不构成单项履约义务。相对应地，支付给运输企业和保险公司的费用支出为合同履约成本性质。
二、外销收入真实性的核查方式
（一）走访函证覆盖比例
结合案例来看，走访比例一般超过70%，函证比例超过90%，回函的收入占境外收入的比重达到80%以上。
1、绿的谐波（）
-年，境外直销收入走访金额占比（走访的境外直销收入金额/境外直销收入总额）分别为53.96%、61.28%和71.95%，函证金额占比分别为79.82%、77.17%和84.48%，回函占比（回函金额/发函金额）分别为94.49%、88.97%和81.71%。境外经销收入金额不大，未进行走访，函证占比为%、80.3%和84.19%，回函占比为%。
2、博拓生物（在审）
受疫情影响，对境外客户进行视频访谈，报告期各期的访谈数量分别为40家、40家、43家、41家，访谈数量占外销客户数量的比重为23.81%、24.69%、24.16%和26.45%，访谈的收入占比为77.26%、80.59%、81.73%和92.98%。
对13家境外主要客户的19家终端客户视频访谈，报告期内，履行终端客户视频访谈核查程序的境外客户销售金额占境外销售收入总额的比例分别为45.49%、51.87%、48.8%和47.65%。
3、中信博（）
报告期各期外销客户回函占外销收入比例分别为76.31%、93.04%、91.99%。对未回函客户进行替代测试，主要替代测试方法有期后回款测试、货运提单及出口报关单测试、外销收入与运费匹配测试等。
报告期内，通过实地走访和电话访谈的境外客户共27家（其中电话访谈4家），访谈收入占报告期各期外销收入比例分别为80.31%、86.07%和74.63%。
4、乐的美（在审）
-年函证的收入金额（含境内外销售）占比分别为88.48%、89.03%和91.9%，回函占比为97.13%、97.01%和95.37%。对80家主要客户进行了实地走访及视频方式访谈，境外访谈客户占境外收入比例分别为64.74%、65.23%和67.14%。
5、乐普诊断（在审）
年1-6月，函证的境外客户销售金额占比为87.15%，访谈的境外客户销售金额占比为59.55%。报告期各期，取得进销存明细的境外经销商销售金额占境外收入的比重为74.76%，访谈的终端医疗机构对应的境外经销商的销售金额占境外收入的比重为36.68%。
6、康鹏科技（IPO终止）
实地走访和视频访谈的客户占报告期内各年境外主营业务收入比例分别为91.41%、93.53%和94.78%；对海外重要客户实施函证程序，回函收入占报告期内各年境外主营业务收入的比例分别为87.92%、97.24%和85.93%。
（二）其他核查手段
1、登录“中国电子口岸”（
